Depois de dezenas de reuniões com empresários e diretores de RH, cheguei a uma conclusão clara: quase ninguém acorda pensando: “Hoje preciso contratar um novo benefício corporativo”.
A verdade é que o cliente não quer comprar o seu produto. Ele quer eliminar uma dor.
Muitos empresários acordam pensando:
- Como posso cuidar melhor da minha equipe e reter talentos?
- Como reduzir o índice de sinistralidade e os afastamentos médicos?
- Como oferecer algo de valor real sem comprometer ainda mais o caixa da empresa?
É exatamente nesse ponto de inflexão que a abordagem consultiva faz toda a diferença.
Quando paramos de empurrar tabelas de preços e passamos a ouvir genuinamente, o jogo muda. Descobrimos o diagnóstico antes de prescrever o remédio.
Ao entender o problema real de um negócio antes de apresentar qualquer solução:
- Deixamos de disputar preço: a guerra por centavos na mensalidade perde o sentido.
- Passamos a construir valor: o produto vira uma ferramenta estratégica de crescimento.
- Ganhamos relevância: deixamos de ser apenas um fornecedor para nos tornarmos parceiros de negócios.
Na minha opinião, essa é a maior e mais urgente transformação pela quais o mercado de corretagem e consultoria está passando. Quem insistir no modelo antigo de “tirador de pedidos” vai brigar por margens cada vez menores. Quem focar na dor do cliente, vai liderar o mercado.
Faz sentido por aí? Como você tem enxergado essa mudança na sua área?
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