Durante muitos anos acompanhei apresentações comerciais de diferentes produtos na área da saúde corporativa.
E existe um erro que aparece com frequência:
Começar explicando o produto.
Na minha experiência, essa é a parte menos importante da reunião.
Antes de falar de qualquer solução, gosto de entender três coisas:
Como a empresa cuida da saúde dos colaboradores hoje?
Quais dificuldades ela enfrenta?
O que ela gostaria de melhorar?
Só depois faz sentido apresentar uma alternativa.
Quando começamos pela necessidade, o produto deixa de ser uma “oferta” e passa a ser uma resposta.
Essa lógica vale para seguros, benefícios, planos de saúde e praticamente qualquer venda consultiva.
Você costuma começar apresentando o produto ou fazendo perguntas?
Sandro Menarbine
CEO BluVida Telemediicna
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